“盘中盘”的实质就是“二八原理”

　　李方毅山东世纪经纶营销企划有限公司总经理

　　最近几年，业界一直在翻炒徽酒终端“盘中盘”操作模式。据我看来，所谓的盘中盘，其实质就是“二八原理”。无论是终端“盘中盘”还是消费者“盘中盘”，他的理论根据就是“二八原理”，就是要发挥意见领袖的作用。它最初还是从台湾传过来的，尽管不是“口子窖”的原创，但是在白酒行业，“口子窖”真正把它发挥到了极致。

　　总的说来，目前白酒营销跟“康师傅”、“可口可乐”比，还有很大的差距。我们现在更多还是在一个行业里自娱自乐，感觉做得很好。我觉得，白酒行业对营销的理解跟家电等行业比，还有很大距离。无论管理水平、对经销商的培育等，跟“格力”比已经不是一个时代上的竞争了。徽酒可能在这个领域比其它白酒板块多走了一步，或者多想了一步。当然，把想的和走的做好，就已经赢得这些回报了。但总体而言，中国白酒的行业管理水平、人力资源水平还需极大提高。

　　徽酒扎推应由自发到自觉

　　徐礼苗 合肥百强商贸有限公司总经理

　　对省外市场拓展，徽酒有一个明显的扎堆现象。

　　“徽酒扎推”，目前还处于一种自发状态，因为还没有一股力量能让徽酒团结地出现在某一个区域市场。但是这种自发效应却有着某种自发的和谐，这应该是源于徽酒群体的生存本能。譬如在南京，“口子窖”和“迎驾”完全是分割两个完全不同的消费群体。“迎驾”在南京做的是“三星迎驾”，属于中低档大众消费。“口子窖”更多的是跟“洋河”在争，应该说“洋河”把她的消费群争过来了，她现在去返抢。再譬如在广东，“高炉家”以主流的商务白酒姿态去竞争，而“皖酒王”则属于中低价位的大众消费。这种定位的差异化，使徽酒主流品牌之间实现了有效区隔和相对和谐。

　　如果徽酒的这种扎堆效应能够从自发转化为自觉，有组织，有计划地去宣传徽酒，就像1990年代末期的川酒和现在豫酒一样，有意识地去强化集体的优势。我想一定能够进一步彰显和充分发挥徽酒“狼群效应”的巨大而独特竞争优势